如果管理大師開餐廳－四個跟顧客建立信賴關係的秘訣

 在不安的環境下，不確定的氣氛多多少少都會反應到個人的判斷跟行為。因為不確定，所以管理上的溝通成本就增加了。因為不確定，所以決策的風險指數就增加了。因為不確定，所以原本的合作就終止了。這些不確定，最後都直接影響了business的效率，也影響收入累計的速度。疫情下的商業環境，就是形容這些不確定因素總和最好的寫照。

那要如何消除不確定性？建立”信賴關系“就是一個不錯的解決方案。前一陣子，在管理學問上的一個不錯收穫，就是在日經雜誌上認識了史蒂芬·MR·柯维 (Stephen M.R. Covey) 這一位美國管理學相關作家，他對於”信賴關係”這一件事的邏輯陳述，有非常簡單易懂的核心介紹。

因為看到的是日文版，所以還去查了一下，史蒂芬·MR·柯维，原版的英文描述為何，大致上如下，There are 4 Cores of Credibility, and it's about all 4 Cores working in tandem: 1/Integrity, 2/Intent, 3/Capabilities, and 4/Results。英文的大致的意思就是，會影響”信賴“的核心元素有四個，這四個分別是，1誠實，2意圖，3能力，4結果。日經雜誌很用心，還用自己的邏輯把這這四個歸納成力量系跟人格系，然後再用簡單的話，把這構成”信賴“的四個元素内容再洗一次，把這四個元素變成，1言行一致，2動機説明，3實力技能，4實績評價。

對一些讀者而言，知道有這四個元素可影響”信賴“這件事沒太大問題，不過最難的是要如何把這些管理邏輯實踐在自己的工作環境裡。而這四個建立”信賴“的元素，在我對遇到管理問題的同事做說明時，幫了很大的忙，簡單易懂，不少同事也都可以認同這個邏輯。那這四個可影響”信賴“的元素也可以套用在外食產業嗎？那就讓我們猜猜看，要是管理大師去開餐飲店，那他會如何去跟顧客建立”信賴“關係。

1/言行一致

言行一致，應該說是要盡量的去避免認知差異的發生，你說的跟你做的是不是一樣。而餐飲最容易發生的認知差異，就是在每個人口味的喜好，或是吃到的口感形容。即使你說的是你個人感觀上的事實，但要是顧客感觀上的感受跟你不同，顧客就會根據他實際感受的落差，覺得你沒有言行一致，自然對你品牌的信賴度會下降。最常看到常用的形容詞”好吃“，”入口即化“，”鮮甜“等。這個都是每個人對於吃的經驗值來做出的個人感觀判斷，所以一定每個人會有差異，一有差異，顧客就可能會說，”跟店家自己說的好吃不一樣“等，個人感觀用於宣傳，在對於信賴的建立上，其實風險還不小。

舉例來説，記得常問同事小籠包那家比較好吃的時候，要是你說知名A品牌，通常都會出現不認同的人，或是說他們還好啦等。連這麽多人認同的名店，在個人的感觀還會出現不同聲音，那更何況是一般店家。所以宣傳要盡量避免使用個人感觀上的形容詞，來減少對信賴度建立的風險。

2/動機説明

動機説明，指的就是是訊息的傳遞，説到訊息傳遞，大部人的人重點都會落在訊息是否合宜，但卻忽略是否有一個良好傳遞訊息的管道。是否有傳遞管道，讓對方知道你想傳達的訊息，是實踐動機説明時的一個關鍵。很多時候你以為顧客都知道，但其實因為沒有好的傳遞管道，所以結果並不是跟你想的一樣。要是你的店想推薦A這道料理，那顧客要如何知道你想推薦的理由呢？其實紙本菜單就是餐飲業最需要重視的訊息傳遞管道。

舉例來說，你到法國餐廳去吃飯，老闆很想讓顧客點餐前酒，但MENU上爲了氣氛營造，所以只寫上外文的Apéritif，並且都是文字描述，一般顧客除了無法瞭解外，因爲看不懂也不知道產品長什麽樣子，所以點餐反而會覺得壓力很大，但要是MENU上加上中文，并且配合照片，那顧客就可以很快速而且正確的瞭解店家要傳遞的訊息，對與整體菜單的理解度就可以提高，就不需要擔心來的東西到底會是什麽。只要好好活用MENU這個訊息傳遞的道具，顧客跟店家的信賴度一點可以提升。

3/實力技能 

實力技能主要跟自己原生的能力有關。也可以說是基本功。每個產業的核心實力都不一樣，所以首先要知道，到底哪些是會影響你營運強度的核心實力，要知道顧客在說你實力不錯，是在講哪個部分，你才可以去補強實力。餐飲產業裡面的核心實力，用大方向來看，實力技能 可分成，產品實力，環境實力以及服務實力這三個。只要製作出的產品能有簡單易懂並被認同的差異，環境能讓主力客層覺得輕鬆自在，服務可以超越來店前的期待，就能在顧客心裡營造出實力感。

那到底要如何知道自己在顧客心裏的實力爲何？到底那些實力是需要再補強的，這個你無法自己告訴自己，最好的方法就是跟顧客收集問券，只要問券數量夠大，一定可以去捕捉你在，產品實力，環境實力以及服務實力上的缺口，知道缺口之後，就可以朝對的方向去改善，提升實力技能，改善這些缺口後，顧客當然就會覺得你的實力提升，這個當然對信賴的建立，是有幫助的。

4/實績評價

實績評價主要跟第三方認定你的結果有關聯。簡單易懂的說，就是有沒有得到任何外界的認可，比方說，米其林評鑑得到星星等等。但米其林的門檻對一般的業者也太高了，那怎麼辦？

其實身邊還是有很多可以證明自己實際營運績效的免費評鑒服務。距離餐飲業最近，最方便的就是Google評論了，只要在這邊可以維持一定的水準，達到一定的分數，這就會是一個簡單易懂的實績評價。讓原本不認識你店鋪的人，快速的對你的產品，環境，服務，建立初步的印象。Google評論上面的實績評價分數高，顧客不一定會來，但Google評論上的實績評價分數低，顧客應該不上門的可能性就很高，這個應該是顧客是否會上門的最後一道關卡。所以只要可以在第三方的Google評論上建立不錯的實績評價，對信賴的建立，一定是有效果的。

商業大師的邏輯其實只是一個提供你思考的工具，也不會有100%的正確答案，但只要你能活用這些整理好的邏輯，正面看待這些知識，一定可以減少你不少工作上的前置邏輯建立時間，希望大家都能活用這些邏輯在自己的工作環境中。

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