從實體零售通路跟入口網站的合作 看資本合作的新價值


訊息在透過網路高速流通下,產品以及服務的事業生命週期越來越短,新事業要從零開始的風險越來越高,可能還無法說清楚成功模式爲何,這個新事業可能又遇到預期不到的市場衝擊,與其要自己從基礎開始練兵,越來越多企業選擇從資本合作的方式下手,找到想進入新產業裏適合自己的標的企業,出資部分股份,或是拿下過半股份獲得經營權等,短時間內就可共享標的企業目前的資源和在新產業的地位,除了節省練功時間,也降低途中走錯路的風險。

這些類資本合作,看似只有大公司才有機會進行,跟一般公司好像無關,但在日本,中小企業的M&A資本合作可是如火如荼的在進行,中小企業M&A的件數可是一直在增加,根據日本經濟產業省中小企業庁對6個在執行M&A機構所做的調查,中小企業的M&A実施件数在2014年只有約362件的水準,但到2021年已經到2,413件的高峰。現在的日本,也有可能是台灣企業在未來將會遇到的狀況,要是你是在公司負責企劃規劃類的職務,都有機會遇到這類資本合作的議題。

那到底企業是如何看資本合作這一件事?如果你是老闆的幕僚,公司遇到一件資本合作案件,當老闆問你,對於這一件資本合作案件的看法時,你要如何回答?

儘量不要靠直覺回答。直覺不錯,但直接會讓你的思考有不完整的風險,建議使用你比較拿手的商業框架,套用在你想分析的資本合作案件上,拼凑出來的論點就相對會比較完整,也可有機會從這些框架中衍生出新的想法,來提高資本合作的價值。

零售產業業者,無論在日本或是台灣,一向都是積極的在看待資本合作這件事,如果你的公司是大型實體零售通路,在評估要跟一個標的企業進行資本合作,他們的業務內容是大型入口網站跟EC業務。如果是你,要如何發掘可對老闆建議的合作內容?下面用4P分別來思考一下,到底有什麽可能性。

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讓老闆知道協助催生新服務 - 生鮮EC網路超市

跟老闆說在接手大型網路入口網站的EC網站後,結合集團的資源,去幫助入口網站,擴大他們EC網站的營業額!?這個應該是不容易的選項。因為如果在這行的既有專家這麼多年都無法有新突破,而大型實體零售通路在EC又不是本業强項下,要有大改變,除了要克服文化障礙之外,也非常耗費資源。記得之前在商社在做資本合作案件的檢討時,有一個潛規則,就是如果目標企業出事,自己的既有資源如果是沒有能力去拯救或是改變目標企業的話,那要通過這個投資評估是幾乎不可能的。那這個案件要從哪個地方找到切點?扶持新事業會是個不錯的方向。盤點雙方的既有資源,大型實體零售通路在生鮮這塊,應該是非常有實力的,再結合入口網站EC所纍積的大量EC顧客清單,要縮短建立生鮮EC網路超市的顧客基本盤,應該是非常有助益的。

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讓老闆知道對營業額的影響 - 會員點數經濟

日本在最近也有一件零售的資本合作案件。就是手機通話服務公司KDDI要買下LAWSON的50%股權,而日本在報道這個合作案件時,不少報道焦點都有提到”擴大會員點數經濟圈“這一件事,他們提到,手機通話服務公司Kddi,以及便利商店Lawson,可相互活用因購物集點所纍計出的會員購物偏好資訊,來對顧客做更包括性的服務。舉例用日本便利商店的實際經驗,在瞭解某些顧客的購物習慣下,再推送類似購物習慣產品的折價券(或許點數優惠也可行),實際的購入率居然可以提高約2.3倍。大型實體零售通路的既有會員,再加上EC的既有會員,如果在會員點數上可以合作,產品將是可是跨越更多品項,再活用這些會員訊息,應該對雙方在提高客單價,提高顧客的購買幾率,一定是非常有機會的。

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讓老闆知道既有資源再活用 - 物流倉儲事業

對實體零售通路來説,物流是決定未來是否可以在市場存活的關鍵因素之一。從日本看,無論是便利商店(セイコーマート),超市(イーオン、COOP),家具(ニトリ),服飾(ユニクロ)等,都陸陸續續的構築自己的物流相關設施,構築自己物流的的好處,包括,透過配送調節實體店鋪的大小,掌握庫存,減少未來人員匱乏對營運的衝擊,提高衍生新事業的機會。但建構物流,同時也會擔心效率以及營運費用的問題,日本業者在構築自己物流相關設施的同時,也開始跟同業合作,例如日本關東的4大超市(サミット、マルエツ、ヤオコー、ライフコーポレーション)就在去年宣佈共同檢討物流合作,提高物流效率,控管物流費用。再回到做EC的大型網路入口網站的資本合作案件,對大型實體零售通路來說,對方的EC,在對於自己的物流設施來説,絕對有提升效率的附加價值,使用率提高,就能讓自己未來在物流佈局更大膽,更積極,讓本業可越來越穩。

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讓老闆知道資訊的新力量 - 跨足眼球經濟

這個應該是對大型實體零售通路來説,附加價值最大的一塊了。當EC聚集焦點的同時,大型網路入口網站其實有一個超級有魅力的附加價值,”媒體廣告”。現在不少人看新聞,都是透過入口網站的新聞相關APP,這些APP幾乎都占據了下載排行的前幾名,而原本在原本便利商店APP使用率就不低的情況下,在加上結合不同客群入口網站的新聞相關APP之後,可想像觸及率將會是非常的高,短時間內應該很難找到能跟這組合匹配的媒體力量。日本全家便利商店在23年説明了關於他們對數位戰略的想法,他們希望在零售媒體化的相關事業上,在5年後能夠達到獲利日幣100億円的水準。(美國Walmart的廣告事業營業額在21年已經到美金21億元)。這些媒體,除了可以銷售廣告給外部協力廠商外,還可推送通路想打的產品,根據日本的實測,在搭配店内媒體以及APP宣傳下,對象產品已經有達到銷售多1成的實績。無論在協助銷售實體產品,或是擴大非實體產品之外的收益上,零售通路的”媒體廣告”事業已經被實證對獲利是有幫助的。看日本以及美國之後,再回去看大型網路入口網站的資本合作案件,就應該就不會只聚焦在EC上了。

當跟老闆説明上面這些可能性之後,老闆還會只聚焦在EC上嗎?零售媒體化應該是這個案件裏面最有意義的。可獲得新的高收益獲利源,改善既有零售事業行銷能力,協助發展新事業等,未來如果台灣的零售產業真的做到媒體化之後,市場應該會有更不同更有趣的新服務誕生。

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