日本 31 冰淇淋如何用『加價心理學』與『哩程生態圈』締造連續 4 期營收新高？

當你站在菜單前猶豫不決，日本 31 冰淇淋如何用『加價心理學』與『哩程生態圈』締造連續 4 期營收新高？

當你走進 31 冰淇淋（Baskin-Robbins）看著多達 31 種的繽紛口味猶豫不決，可曾想過這家看似低購買頻率的冰淇淋老鋪，竟能靠「哩程會員」與「總選舉」創下連續 4 期營收新高的商業奇蹟？ 更多日本相關流通情報：請見下方連結 https://shoshiafood.blogspot.com/

• 342億日圓 是日本 31 冰淇淋在 2025 年 12 月期寫下的合併營業額，連續 4 期創下歷史新高紀錄。
• 1188萬人 是官方 App「31Club」在 2026 年 6 月末所累積的會員總數，貢獻整體營收高達 45.4%。
• 70萬票 是 2026 年第 5 屆「風味總選舉」投票活動所創下的歷史最多投票紀錄。
• 100萬日圓 是部份極致忠誠顧客透過 App 冰淇淋哩程（Ice Cream Mile）累積消費所達到的驚人金額。
• 1500處 是日本 31 冰淇淋在日本全國所佈局的銷售據點數量，每年吸引超過 6200 萬組顧客造訪。
• 127日圓 是在期間限定「よくばりフェス」活動中，透過加價購買使單個冰淇淋球降至的極致劃算單價。

自 1974 年日本 1 號店開幕以來，日本 B-R 31 冰淇淋已有超過 50 年的歷史。其名稱起源於品牌希望顧客能「在一整個月 31 天裡，每天都能享受不同風味」的美好願景，在海外市場則常被稱為「Baskin-Robbins」。然而，冰淇淋在日常消費中並非高頻率的剛性需求，加上近年日本消費環境面臨物價上態與市場競爭，傳統甜點品牌若僅靠季節促銷往往難以維持顯著成長。然而，日本 31 冰淇淋卻透過精準的階梯式定價、遊戲化的數位會員制度與話題度極高的品牌營運，成功將低頻的購買行為轉化為極高黏著度的粉絲經濟，實現連續多年營收突破歷史新高的佳績。

當顧客在單一口味與高單價間猶豫不決，日本 31 冰淇淋如何透過「階梯式微幅加價」創造爆棚超值感並提升客單價？

餐飲品牌透過設計價差極小、多種風味組合的階梯式菜單，能大幅降低顧客嘗試多樣口味的決策門檻並拉高單次消費金額。 當消費者購買基礎的「單球冰淇淋（レギュラーシングル，420日圓）」時，常陷入無法同時品嚐多種風味的遺憾；若直接購買「雙球冰淇淋（レギュラーダブル，760日圓）」，價格的跳躍又容易讓人猶豫。對此，日本 31 冰淇淋推出了「小雙球（スモールダブル，510日圓）」與「三球組合（トリプルポップ，570日圓）」，只需多支付數十日圓即可一次體驗兩種以上的風味。此外，品牌更在特別活動「よくばりフェス」中推出加價 100 日圓即可多加一球（最多加 7 球）的超值玩法，將單球成本壓低至 127 日圓。這種「多加一點錢就能獲得倍增滿足感」的定價心理學，成功將單純的購買轉化為愉悅的消費體驗，有效推升客單價。

在低購買頻率的冰淇淋賽道中，企業如何運用「哩程遊戲化 App」將散客養成消費上百萬日圓的鐵粉？

零售企業藉由將消費次數與金額轉化為視覺化的哩程階級與專屬優惠，能打破品類原本的購買頻率限制並建立極強的數位生態系。 冰淇淋雖然不像便利商店或咖啡店具備每日造訪的剛性，但日本 31 冰淇淋自 2014 年推出官方 App「31Club」以來，透過「冰淇淋哩程（Ice Cream Mile）」機制，將顧客每次消費換算為哩程與等級升階。顧客不僅能獲得折價券與週年禮，還能在手機上獲得專屬成就感，甚至吸引了部分忠實顧客累積消費金額超過 100 萬日圓。截至 2026 年 6 月，App 會員數已衝破 1188 萬人，貢獻了全公司近五成的營收。這種數位顧客關係管理（CRM）的深耕，成功將原本偶爾為之的甜點消費，轉變為顧客生活中的常態樂趣。

當熱銷王牌可能造成品牌邊際效應遞減，行銷團隊如何利用「殿堂入與總選舉」活化多樣風味的資產價值？

品牌透過主動將絕對冠軍商品「殿堂入」避開競選，並舉辦社群總選舉，能持續賦予旗下多樣化產品嶄新曝光機會並引爆粉絲話題。 日本 31 冰淇淋擁有數十種以上的豐富口味，但經典商品「跳跳糖冰淇淋（ポッピングシャワー）」曾連續 10 年以上高居銷量榜首。若任由冠軍長期佔據話題焦點，容易引發消費者的審美疲勞與總選舉的彈性疲乏。為此，行銷團隊大膽將其列入「殿堂入（進入名人堂）」不參與投票，成功讓「戀愛藥劑（ラブポーションサーティワン）」等其他豐富口味躍升為話題主角，2026 年總選舉投票數更一舉突破 70 萬票。這種對品牌資產的動態管理，不僅讓新舊顧客每次造訪都能發現新驚喜，也成功維繫了品牌半個世紀以來歷久彌新的活力。

Q1：日本 31 冰淇淋官方 App「31Club」對全公司的營收貢獻有多大？ A1：截至 2026 年 6 月，會員數已達 1188 萬人，來自官方 App 會員的銷售額占全公司總營收的 45.4%。

Q2：為什麼熱銷冠軍「ポッピングシャワー（跳跳糖冰淇淋）」不在風味總選舉的投票選項中？ A2：因為該口味已連續 10 年以上銷量第一，品牌將其列入「殿堂入（名人堂）」不參與競選，避免結果單一化並給予其他口味曝光機會。

Q3：如何利用「行動預訂（Mobile Order）」避開日本 31 冰淇淋門市的排隊人潮？ A3：透過 App 事先下單與付款，在繁忙時段直接前往門市專用取餐櫃檯出示預訂資訊即可快速領取商品。

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